PR в кризис: 5 причин «против» и аргументы «ЗА»
В кризис PR-услуги продаются сложно. Хуже продается разве что починка примусов. Непросто найти что-то более необходимое и менее востребованное, чем продвижение компании в финансово нестабильное время. Особенно для малого и среднего бизнеса.
После серии встреч с руководителями компаний СМБ мы выделили наиболее частые причины отказа от продвижения компаний PR-средствами. И попытались найти аргументы в защиту этого инструмента развития любого бизнеса.
1. В кризис не до PR или денег нет
Нужно решать более важные вопросы, вопросы выживания компании, сохранения коллектива. К сожалению, PR при решении этих вопросов ничем не поможет. Это крупным компаниям можно думать о статусности и других нематериальных вещах. А нам сейчас не до статусности – зарплату бы сотрудникам выплатить и налоги.
Нужно различать две стадии отсутствия денег: первая – денег нет, вторая – денег нет от слова «совсем». В первом случае ограниченный бюджет на продвижение компания обычно находит. Чаще всего берут фрилансера, платят ему небольшую сумму за минимальную поддержку компании в информационном поле. 1-2 пресс-релиза в месяц, 1-2 текста на сайт - по принципу “Ну надо же хоть как-то о себе напоминать”. И в одном, и во втором случае это уже (или пока) не клиент агентства. Но без PR, даже в самом усеченном виде, компания вряд ли сможет удержаться на рынке (речь не идет о тех компаниях, которым PR в принципе не нужен).
2. PR не приносит денег
Мне проще взять еще одного продажника, чем сейчас тратить деньги на то, что не приносит немедленной финансовой отдачи.
PR не приносит денег прямо здесь и сейчас – это верно. Не стоит надеяться, что после выхода в СМИ интервью с директором или топ-менеджером компании ее потенциальные клиенты бросятся приобретать ее товары или услуги. Но созданная в результате грамотно реализованной PR-стратегии репутация компании и высокий уровень доверия к ней со стороны потенциальных клиентов позволят играть роль той самой смазки в процессе движения сделок в воронке продаж. Менеджеру по продажам приходится предварительно “растапливать лед в отношениях” с каждым заказчиком, убеждать в том, что компания, услуга или предлагаемый товар “самые-самые”. Этот процесс существенно ускоряется, если компания узнаваема и имеет определенную репутацию. Никакой продажник или агрессивная реклама сами по себе репутацию создать не могут, это возможно только при использовании PR-инструментов. Доверие к компании и ее услугам всегда конвертируется в деньги.
3. PR-щик у компании уже есть
Работает у нас девочка, пишет новости и тексты для сайта, рассылает пресс-релизы, пишет листовки для мероприятий, визитки и картриджи заказывает, помогает подарки клиентам к праздникам отвозить. Не очень понимаю, какой должен быть результат от PR, все мои партнеры по бизнесу пиарщиц держат. А мы что, хуже?
Беда многих руководителей, что они не видят в публичности потенциал увеличения стоимости своего бизнеса. Отсюда и девочки за «3 копейки» для написания новостей и развоза подарков, и непонимание целей и пользы правильного PR-продвижения. Нужно время, желание разобраться хотя бы в базовых возможностях PR и хороший профессионал рядом, чтобы пришло понимание реальной ценности этого инструмента.
4. Руководитель компании сам себе пиарщик
Я сам пишу статьи лучше любого пиарщика, потому что так как я знаю рынок, его мало кто знает. А тут появился сервис pressfeed, где можно видеть запросы журналистов и давать на них комментарии. Моя компания в СМИ регулярно появляется и никакой pr-щик нам не нужен.
Наверное, кто-то сказал этому руководителю компании, что PR – это публикации. Все очень просто: есть публикации – есть PR, ну, а нет их, стало быть, и pr-а нет. Он был несколько озадачен, когда услышал, что важно не только писать статьи, но и делать это в рамках общей стратегии развития компании. Нужно четко понимать, куда писать, зачем это делать, что говорить, как это отразится на репутации компании, какой собственный образ он создает публикациями. И вряд ли такое взаимодействие можно назвать «выстраиванием взаимоотношений со СМИ», прежде всего потому, что оно односторонне. И еще один момент: время руководителя компании стоит гораздо дороже времени копирайтера, потраченного на написание текста и его размещение. И использовать этот невосполнимый ресурс можно и нужно гораздо более продуктивно, чем на подготовку комментариев для прессы. Как говорил профессор Преображенский, «пусть в Большом поют, а я буду оперировать… И все хорошо… И никаких разрух».
5. Да, нам нужен PR и есть на него бюджет ...
Мы понимаем всю важность PR для продвижения компании. Поэтому мы заложили на этот год бюджет на PR – 45 тыс. на месяц. Сделайте нам предложение, исходя из этого бюджета.
В большинстве своем эти руководители уже попробовали PR на вкус, цвет и запах, и он им очень понравился. Они сумели оценить все его преимущества, поэтому отказываться от него не хотят. Но и платить агентству достойные деньги за качественное продвижение тоже не входит в их планы. Стремление получить «за копейку канарейку, чтобы пела и не ела» неистребимо, тем более, что есть объективная причина – кризис и нежелание платить можно переложить на внешние обстоятельства. Все, что можно сделать в таком случае, - сказать «спасибо, мы зайдем в следующий раз, когда ваша компания и бюджет немного подрастут”.
06.04.2017
|